Wer beim Autokauf einfach den Listenpreis akzeptiert, verschenkt mit hoher Wahrscheinlichkeit bares Geld. Das belegt eine verdeckte Studie des ADAC, für die Testkäufer deutschlandweit in Autohäusern Rabatte ausgehandelt haben. Das Ergebnis: In fast 90 Prozent aller Verkaufsgespräche war irgendeine Form von Preisnachlass drin – teils im fünfstelligen Bereich.
Für die Untersuchung wurden 14 Fahrzeuge vorab online konfiguriert, je sieben Verbrenner und sieben Elektroautos. Darunter waren Modelle vom günstigen Kleinstwagen bis zur gehobenen Mittelklasse – etwa der Dacia Duster, der Mercedes C220d T-Modell, der VW Golf Variant, der BMW iX1 oder der Hyundai INSTER. Mit dem jeweiligen Konfigurator-Angebot in der Tasche besuchten die Testkäufer pro Modell acht Händler in verschiedenen Regionen Deutschlands. Die aktuelle E-Auto-Förderung blieb dabei bewusst ausgeklammert, um die tatsächliche Rabattbereitschaft von Herstellern und Händlern isoliert messen zu können.
Schon vor dem ersten Händlerbesuch warteten Überraschungen. Mercedes-Benz wies bereits im Online-Konfigurator einen nicht näher definierten Nachlass von rund 5.000 Euro aus. BYD ging noch weiter und warb im Netz mit einem Abzug von über 15.000 Euro, wobei allerdings 6.000 Euro davon auf die maximale Elektroauto-Förderung entfielen – ein Betrag, den in der Praxis nicht jeder Käufer tatsächlich erhält. Beide Hersteller bestätigten diese Online-Rabatte in sämtlichen Verkaufsgesprächen vor Ort.
Im Autohaus selbst zeigte sich ein deutliches Muster. Bereits beim ersten Angebot enthielten mehr als drei Viertel aller Offerten proaktiv einen Preisnachlass, ohne dass die Testkäufer überhaupt danach fragen mussten. In weiteren zwölf Prozent der Fälle genügte eine höfliche Nachfrage, um einen Rabatt zu erhalten. Die Spanne war dabei enorm: Beim Leapmotor T03, dem günstigsten Modell im Testfeld mit einem Listenpreis von 18.900 Euro, lag der durchschnittliche Nachlass bei gerade einmal 243 Euro. Am anderen Ende der Skala stand BMW mit einem Minus von über 11.000 Euro – allerdings bei einem Konfigurationspreis von mehr als 62.000 Euro. Die Faustregel lautet also: Je teurer das Fahrzeug, desto größer die Marge und damit der Spielraum für Nachlässe.
Beim zweiten Anlauf wurde die Luft bereits deutlich dünner. Nur noch 13 Prozent der Verkäufer ließen sich auf eine weitere Preissenkung ein. Trotzdem konnte sich das Nachhaken lohnen: BMW-Händler reduzierten den Preis im Schnitt nochmals um über 700 Euro, und bei einem Renault-Autohaus gab es erst in dieser Runde überhaupt den ersten Rabatt. Wer ein drittes Mal nachfragte, stieß fast überall auf eine Mauer – nur sechs Prozent der Verkäufer zeigten sich noch verhandlungsbereit. In zwei Fällen sprangen dabei allerdings noch Nachlässe von über 1.000 Euro heraus.
Ein weiterer Befund der Studie dürfte für Kaufinteressenten besonders wertvoll sein: Es kann sich auszahlen, mehrere Autohäuser derselben Marke abzuklappern. Bei Toyota etwa betrug die Rabattspanne – also die Differenz zwischen dem größten und dem kleinsten gewährten Nachlass – mehr als 21 Prozentpunkte. Wer nur ein einziges Autohaus besucht, riskiert also, deutlich mehr zu bezahlen als nötig. Am geringsten fiel diese Spanne bei Mercedes aus, wo strikt der vom Hersteller vorgegebene Rabatt gewährt wurde. Auch BYD mit 2,4 Prozentpunkten und Renault mit drei Prozentpunkten ließen ihren Händlern kaum individuellen Spielraum.
Die Botschaft der ADAC-Untersuchung ist eindeutig: Selbst in Zeiten gestiegener Neuwagenpreise – ein Kleinwagen kostet mittlerweile im Schnitt mehr als 25.000 Euro – bleibt der Listenpreis in den meisten Fällen Verhandlungssache. Wer sich traut zu fragen, kann beim Autokauf mehrere tausend Euro sparen. Die mit Abstand größten Nachlässe gibt es dabei gleich beim ersten Angebot oder auf die erste Nachfrage. Hartnäckigkeit zahlt sich zwar in Einzelfällen aus, doch der entscheidende Hebel liegt darin, das Gespräch überhaupt zu suchen.
